Visitas comerciales las hay de muy diversos tipos, de la misma forma que existen distintas clases de clientes. Pues bien, aunque muchos vendedores y formadores en venta tienen la firme creencia de que la visita comercial se aprende a pie de calle, lo cierto es que esta es una verdad a medias.
Para cada tipo de cliente, existe una forma de visita comercial que se ajusta mejor al mismo, y al tipo de producto que se está intentando vencer. También hay una clase de visita comercial que encaja con los distintos talentos que se puede ofrecer como vendedor.
Gestión comercial y ventas, ¿qué fases tiene una visita comercial?
Hay que tener en cuenta que no se buscan los mismos fines con todas las visitas, por lo cual no siempre son iguales. Y, es más, en algunos casos, los expertos en ventas distinguen distintas fases en ellas.
La primera de esas etapas sería la visita previa, también llamada previsita, que es el momento de estudiar al cliente potencial. A continuación, vendría la prospección o toma de contacto, que es la primera visita, en la cual puede ocurrir cualquier cosa. Son muchos los expertos que aconsejan que, en este momento, se dé más a conocer a la propia empresa que al producto.
Haz una oferta personalizada a tu cliente, ¡te lo ganarás seguro!
La siguiente fase sería la propuesta comercial, que puede ser una etapa en una visita o una visita en específico. En este momento, el tono a emplear dependerá de la relación que ya se haya entablado con el cliente. Lo mejor, en todo caso, es hacer una oferta personalizada.
Finalmente vendría la visita de cierre, una cita que se da especialmente con los clientes de siempre, en el momento en que renuevan un pedido porque confían plenamente en la empresa. No obstante, nunca viene de más repasar los datos de los clientes de vez en cuando, para hacer una oferta personalizada, dar un premio a la fidelidad, etc.
La ventaja de contar con un software de gestión comercial de ventas
Afortunadamente, a día de hoy los comerciales cuentan con programas de software de gestión comercial, así como guías y manuales para su formación. Aun así, resulta de vital importancia preparar los diversos tipos de visitas comerciales, siguiendo una línea común para todas ellas.
En este sentido cabe destacar como ejemplo, que siempre existe una fase de previsita o análisis en las visitas comerciales. Hay que tener en cuenta que, para vender, hay que manejar siempre una serie de datos. Un cliente que cada vez hace más compras, no es tratado igual que uno que cada vez lo hace menos.
El cliente te está dando su tiempo, ¡dale tú el tuyo!
Un elemento de vital importancia es la adecuada gestión del tiempo. No se debe perder de vista en ningún momento que el cliente está concediendo su tiempo, motivo por el cual se le debe corresponder.
No se puede tener conversaciones superficiales con este, que hagan entrever una cierta inseguridad en el vendedor. Más allá de esto, lo ideal es invertir el tiempo en hablar de la oferta, cumplir los objetivos y cerrarlos. Según la presión que se reciba por parte del cliente, se repartirá dicho tiempo de una u otra forma.
