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Mi Startup ante una Financiación

Cada Startup que esté pensando en una financiación a través de organizaciones de inversión en capital de riesgo como por ejemplo de una Venture Capital o de un financiamiento ángel, se pregunta ¿qué porcentaje de participación (en caso de que hayan constituido una Sociedad de Responsabilidad limitada) o de acciones (en el caso de que hayan constituido una S.A o una SpA) se les debe entregar?, ¿en cuánto tasan los inversores mi Startup?, ¿cuánto y cuándo debiera solicitar una financiación? entre otras. Antes de pasar a ver en detalle nuestras recomendaciones, les quiero brevemente explicar a través de un ejemplo una fórmula para saber en cuánto está tasada su Startup, ya que ésto es esencial, para que así te puedas sentar en la mesa de negociación con los inversionistas, recuerden que su valoración significa en definitiva el precio por el cual están vendiendo o dando entrada a los inversionistas.
Si el inversionista por ejemplo invierte 50 millones de pesos por el 25% de la sociedad, quiere decir que tu Startup está tasada en 200 millones de pesos. Esto sería lo que se denomina “Valoración Post-money”.
Ahora para saber la “Valoración Pre-Money” de tu Startup, esto es, previo al aporte de capital. Debes restar en el ejemplo los 50 millones, es decir tu Startup tendrá una valoración de 150 millones de pesos.

En mi próximo artículo explicaré las fórmulas para llegar a saber con certeza la valoración de una Startup, que es muy distinta a la valoración de una empresa ya consolidada, ya que normalmente una Startup se encuentra en su fase de partida/inicio.

Pero bueno, hoy te queremos proponer de acuerdo a nuestra experiencia los elementos, materias y preguntas que se deben tener en consideración al momento de tener la cita ante los futuros inversionistas.

Sumario:

  • De manera clara, corta, fácil de entender y honesta se debe explicar de qué se trata la Startup, quiénes son los clientes, qué hace especial a ésta Startup USP, qué problema viene a solucionar.
  • Explicar el modelo de negocios  cómo se piensa moneterizar la Startup.
  • Describir y (de)mostrar las cualidades del equipo.
  • Señalar el camino que ya se ha recorrido, sus éxitos y describir lo que viene en la próxima etapa.

Equipo:

  • Señalar  las calificaciones por separado de cada uno de los creadores/emprendedores de la Startup, enfatizando sus virtudes y por qué son necesarios en el equipo.
  • Los inversionistas esperan que los integrantes del equipo se entregen 100% al emprendimiento en el amplio sentido de la palabra.
  • Los miembros del equipo no deben subestimar componentes sicológicos que puedan tomar consideración los inversionistas, tales como si los miembros o uno del equipo habla sin parar, si es descortés o simplemente no sabe escuchar.
  • El presentarse de una forma relajada está bien, sin embargo no hay que confundir con ser desordenado, por ejemplo se debe ser puntual.
  • Mostrarse que los mueve una pasión por la innovación sin olvidar por supuesto los motivos monetarios.

Producto o servicio:

  • ¿Qué problema viene a solucionar el producto o el servicio?
  • ¿Cuál es la disposición de pago que tiene el cliente por el producto o servicio?
  • ¿Quiénes son los clientes de hoy/mañana?
  • ¿Cuáles son los costos para adquirir un cliente?
  • ¿Qué lleva a un cliente a comprar o adquirir el producto o servicio?
  • ¿Tiene o tendrá la Startup derechos exclusivos para la comercialización de sus productos o servicios?
  • ¿Existe algún derecho de autor, protección de marcas o alguna barrera jurídica que contravenga el producto o servicio?
  • ¿Cuánto cuesta producir o crear el producto o servicio?
  • ¿Cómo se quiere anticipar a las demandas del mercado?
  • ¿Cuál es el margen de ganancias neto/bruto por unidad? ¿Cuál es la proyección de ganancias a escala?

Marca & Competencia:

  • La frase “no tenemos competencia” se debería utilizar con mucho cuidado, ya que por lo general esto es falso, además el tener competencia tiene su lado positivo, por ejemplo potenciales trabajadores para la startup, potenciales partners, un mercado que ya conoce el servicio o producto, ayuda  a definir una propia identidad a través de la diferenciación con tu competencia, te estimula a mejorar y a perfeccionate, etc.
  • Tanto el volumen potencial de mercado como el crecimiento estimativo de éste debe ser conocido y demostrable.
  • Señalar las diferencias y similitudes de la competencia a nivel local e internacional.
  • Señalar futuros posibles objetivos que se podrían sumar al servicio o producto.

Modelo de negocio:

  • ¿Cómo se va a fijar el precio, o cuál es la política de precios?
  • ¿Cuál es el escenario en lo referente a la competividad de los precios?
  • ¿Cuál es el modelo de pago?, es decir se hará a través de una suscripción, e-commerce, compra de producto, afiliación, etc.
  • ¿Cómo se piensa obtener clientes?, es decir qué canales de marketing se van a usar.
  • ¿Cómo se piensa llevar a cabo la entrega del producto o el cumplimiento del servicio?

Finanzas:

  • Todos los antecedentes financieros se deben tener a la mano.
  • Esto implica también, entre otros, los KPI de número de usuarios registrados, número de ventas, número de visitas por mes, con sus correspondientes promedios porcentuales.
  • El plan financiero se debe presentar en tres escenarios, a saber, en el peor de los casos, caso normal, en el mejor de los casos. Con ello se puede discutir por ejemplo de qué factores depende el éxito de la Startup o cuál sería el capital necesario de la Startup en el peor de los escenarios, etc.
  • Las tasas de rendimiento que pueden esperar, en un período mínimo de 12, 24, 36 meses.
  • Establece el valor de tu Startup y su potencial de crecimiento. Con ello se te hará más fácil determinar un precio a exigir a los inversionistas, su nivel de participación y señalarles el rendimiento que pueden esperar de su inversión.
  • También se debe señalar las próximas rondas de financiación que se estiman necesarias y la forma de salida de la Startup.
  • Se recomienda que la presentación en excel no sea un documento de 30 hojas, sino que bastaría indicar las pérdidas y ganancias, los flujos de caja y un Balance. En caso de que sea relevante se podría también adjuntar una hoja con la planificación de personal.

Estructura de participación:

  • Estructura de las financiaciones otorgadas hasta ese momento.
  • Estructura de la sociedad y del capital.
  • Monto del capital necesario/ plausible.
  • Idea de la tasación de la Startup.
  • Planteamiento de dos o más estrategias de Exit (salida del proyecto) de la Startup. Presenta un plan claro, que contenga los plazos precisos, a fin de indicar a los inversionistas cómo y cuándo recuperarán su inversión y materializarán sus ganancias.
  • Planteamiento de los escenarios de Exit como por ejemplo: beneficios, posibles compradores, momento adecuado, posible redacción de una Letter of Intent (Carta de intención), etc.
  • Estructura de participación de los socios antes de una financiación.
  • Conocer y entender el vocabulario que se ha de ocupar en los documentos de inversión.
  • Conocer los mecanismos de control de los inversionistas en cuestión.

Plan a seguir:

  • ¿Cuál es la estrategia a seguir en los próximos, 12, 24, 36 meses?
  • ¿Cuáles son los próximos pasos operativos en las siguientes 4, 8, 12, 16 semanas?

Finalmente unas últimas recomendaciones: prepárense de forma profesional y preséntense ante los de Venture Capital (antes de presentarse ante ellos háganse seguidores en suscuentas de twitter, facebook, blogs, etc, y lean los comentarios, artículos y en caso de que se presente la oportunidad comenten uno o dos detalles), de forma decidida, con un dircurso estructurado, sistemático, elocuente, apoyado con una presentación en PowerPoint (debe contener por lo menos: Biografía de los emprendedores, criterios de los KPIs, Fases, Industria, Área, Business Plan, etc.).

Una vez que termine su presentación lo más probables es que los bombardeen con preguntas y con situaciones pragmáticas, incluso pueden recibir críticas, sin embargo no hay que perder la calma, respondan en forma tranquila, no es más que una prueba lo que están haciendo los inversionistas. En caso de que pregunten por ejemplo: ¿Quiénes son los otros inversionistas con quien piensan conversar? Recomiendo responder  con un o dos nombres de alguna Capital Venture y agregar: ” ya que tanto XX como YY ofrecen otras interesantes ventajas…”, no respondan: “con nadie” o “varios”.

Ustedes también pueden preguntar, por ejemplo: el tiempo que toman los inversionistas para el proceso de financiación, por la forma que tienen de monitorear, por la forma de la salida a público de las Startups en que invierten, pregunten por la opinión de su estrategia y propuesta, etc.

Al finalizar su meeting no den ninguna promesa,  que los pueda vincular en un estadio muy temprano, más bien realicen otras citas con otros inversionistas, comparen (cláusulas en el contrato de participaciones, nivel de Know-how que tengan, nivel de contactos), analicen y decidan. Estos aspectos son, a mi modo de ver, esenciales y más importantes que un par más o menos de puntos porcentuales en el contrato de participación que se celebrará con los inversionistas de su Startup.

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